Een goed verkoopgesprek is (g)een kunst!

Om succesvol te zijn in sales, is het belangrijk om puur klantgericht te denken en te handelen. Je bent in staat om jezelf continu te motiveren. Daarnaast ben je altijd scherp. Denk je bij het lezen van deze zin: “waar heeft hij het over?” Lees dan de twee vorige blogs in deze reeks nog eens door.

Ok, dus dat is voldoende om succesvol te zijn? Klantgericht denken en altijd scherp staan, levert mij gegarandeerd business op? Helaas, je bent zeker al een heel eind op de goede weg, maar het allerbelangrijkste moet nog komen.

Echt contact is pas echt succes

Contact met de klant is dé sleutel naar succes. Maar dan bedoel ik ook écht contact. Niet tegenover elkaar zitten en een voorgekauwd gesprek voeren. Nee, het echte contact speelt zich af in het onderbewuste. In de sales noemen we dit: ‘rapport’. Dit klinkt voor een nuchtere sales rep vast enorm zweverig. Toch is het dat niet. Als je dit namelijk goed beheerst, garandeer ik je dat je nog succesvoller wordt.

En nu concreet 

Rapport is de basis van communicatie. Een van de kerndoelen van communicatie is namelijk om anderen te beïnvloeden. Wij denken vaak dat de boodschap die wij overbrengen doorslaggevend is. Daar haakt de klant op aan toch? Logisch dus dat we vaak op ‘zenden’ staan. We willen de klant overtuigen dat onze producten en diensten het beste zijn.

Toch zijn er effectievere manieren. In een van mijn vorige blogs zei ik al dat vragen stellen een beter alternatief is. Dit komt veel klantgerichter over. Je leeft je namelijk in en toont tegelijk interesse. En wat je nóg klantgericht maakt: durf kritische vragen stellen. Challenge de klant en stel zijn ideeën en overtuigingen ter discussie. Let op: voordat de klant dit toelaat moet er wel iets gebeuren. Je moet zorgen dat je ‘in rapport’ bent met je klant.

Niet wat je zegt …

Rapport creëer je niet alleen maar met een overtuigend verhaal. Sterker nog: uit onderzoek blijkt dat de woorden die wij gebruiken slechts voor 7% bijdragen aan de boodschap. Veel belangrijker blijkt de manier waarop we ons non-verbaal gedragen (55%) en de wijze waarop we dingen zeggen (38%). Het is essentieel dat ons gedrag en de manier waarop we communiceren aansluit op de communicatiestijl van de klant. “Interessant, maar dan heb ik nog heel wat te leren”, zul je misschien denken.

… maar wat je doet

Ik kan je verzekeren dat het enorm meevalt. Want vaak doe je dit al onbewust. Denk maar eens terug aan het laatste goede gesprek dat je hebt gehad met je partner. Of dat etentje, waarin je veel gedeeld hebt met een hele goede vriend of vriendin. In deze setting hadden jullie waarschijnlijk min of meer dezelfde houding. Bovendien gebruikten jullie dezelfde woorden die voor jullie allebei herkenning opriepen. En als de een iets harder ging praten omdat hij iets hilarisch had meegemaakt, reageerde de ander op hetzelfde geluidsniveau en met dezelfde euforie terug. Dat is rapport! Je begint steeds meer op elkaar te lijken. Verbaal én non-verbaal.

“People who are alike each other, tend to like each other”

 

Pak je moment en stel kritische vragen

Als je wederzijdse ontvankelijkheid en onderling respect in het gesprek met je klant weet te creëren, mag je hele kritische vragen stellen. Dan laat hij of zij het toe dat je ze challenged. Sterker nog: ze zullen het juist waarderen. En in dit momentum word je de business gegund.

Hoe maak je rapport?

In termen van succes enorm belangrijk dus om rapport te maken met je klant. Zorg er daarom in het gesprek met je klant voor dat:

  • Je bewust een soortgelijke fysieke houding aanneemt als die van je gesprekspartner
  • Je let op de intonatie (stemgebruik) van je gesprekspartner. Stem er jouw volume, stemhoogte en praatritme op af. Uiteraard op een manier die wel bij je past.
  • Je goed luistert naar stopwoordjes of veel gebruikte woorden van je gesprekspartner. Gebruik ze zelf ook af en toe.
  • Je wel jezelf blijft. Je stemt het verbale en non-verbale af, maar zorg dat het geen toneelstukje wordt. Daar prikt je gesprekspartner feilloos doorheen. Het gaat om de nuances.

Je zal zien dat je op deze manier gemakkelijk in rapport raakt. Daardoor verloopt je gesprek een stuk soepeler.

Natuurlijk kun je nog veel bewuster omgaan met het creëren van rapport. Ben je daarin geïnteresseerd? Klik dan op onderstaande link voor meer informatie.

Het Sales Performance Program

Ben je, na het lezen van het artikel, geïnteresseerd in onze werkwijze? Kijk dan eens naar ons Sales Performance Program. Of neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek. Dat kan via telefoonnummer +31 (0)572 362008 of info@smitdevries.nl. Je kan je gegevens ook hieronder invullen, dan nemen wij contact met jou op.



Related posts