Hoeveel tijd investeer jij om nóg beter te worden?

KWALITEIT x ACCEPTATIE x CONTINUITEIT = EFFECTIEF ONTWIKKELEN

“Sales is topsport”. Dat roepen experts al jarenlang. Het klinkt inmiddels als een open deur. Ik zeg daarom liever: ‘sales is een vak!’

Een snelle babbel of een enorme dosis overtuigingskracht, zijn niet meer genoeg om succesvol te zijn. Hoge bonussen najagen of een oneindig doorzettingsvermogen voldoen evenmin. Er is meer nodig. De markt is enorm veranderd en vraagt tegenwoordig een heel ander salesprofiel.

Begrijp me niet verkeerd, de bovenstaande eigenschappen zijn nog steeds belangrijk. En die vaardigheden moet je ook zeker hebben. Maar een succesvolle accountmanager heeft nóg een belangrijke kwaliteit. Hij weet namelijk zijn kennis, vaardigheden en gedrag telkens op het juiste moment in te zetten. Dat is geen gemakkelijke klus. De dynamiek van de buying cycle is namelijk bij iedere potentiele klant weer anders. Dat betekent dat je de inzet van jouw expertise niet op vaste momenten kunt plannen. In ieder proces moet je opnieuw schakelen. Dit lukt alleen als je als accountmanager heel bewust bent van:

• Wat je wil bereiken;
• Welke kwaliteiten je bezit;
• Welk gedrag je op bepaalde momenten moet inzetten.

En dit is nou net waar ons Sales Performance Program over gaat.

Wist je eigenlijk wel …

• Dat 82% van de kleine bedrijven, 95% van de middelgrote en 98% van de grote ondernemingen trainingen, cursussen en opleidingen aanbieden aan hun werknemers?
• Dat bedrijven gemiddeld €1.100,- per deelnemer uitgeven aan trainingen, cursussen en opleidingen?
• Dat onderzoeken uitwijzen dat deelnemers na een training slechts 10% tot 20% van alles wat ze leren ook daadwerkelijk in hun werk toepassen?

Als slechts 10% tot 20% in de praktijkomgeving wordt toegepast, is trainen dan wel zinvol? Of is het gewoon weggegooid geld? Het klinkt een beetje als een desinvestering. Daar komt nog eens bij dat salesteams voor een training vaak minimaal 3 dagen weg zijn uit de business. Het gemis van omzet en de extra loonkosten komen dus nog eens bij de geleden schade. Kortom: stop met het inkopen van trainingen!

Of toch niet?

Waar gaat het mis?

Al bijna 15 jaar lever ik, vanuit verschillende rollen, een bijdrage aan de ontwikkeling van mensen in het bedrijfsleven. Ik begon ooit als trainer. Daar ben ik echter vrij snel weer mee gestopt. Ik merkte dat geen enkele training iets bijdroeg aan het resultaat. En ik wil juist actief bijdragen, het verschil maken dus! Daarom was het een hele bewuste keuze om binnen Human Resource Development te gaan werken. In dit werkveld heb ik geleerd hoe je de opbrengsten van een training aan resultaten kunt koppelen. Er komt namelijk veel meer kijken bij gedragsverandering door training. Even een training inkopen en na afloop denken dat het resultaat binnen is, werkt simpelweg niet. Er moet een plan zijn om het geleerde te borgen in de organisatie.

Wat gaat er bij accountmanagers na een training vaak mis? Waarom is het rendement van de training zo laag? Dat zit hem vooral in het verschil tussen de oefeningen en theorie tijdens een training en het gedrag in de praktijk. In het echt is het toch wat moeilijker. Oorzaken hiervan zijn:

• De accountmanager voelt de urgentie niet om zijn kennis en vaardigheden aan te scherpen.
• Of vervalt tijdens moeilijke en hectische situaties in oude patronen.
• Verstorende factoren in de werksituatie als bijvoorbeeld targetdruk.
• Het nieuwe gedrag is nog geen routine. Sterker nog: het wordt gezien als een extra belasting boven op de huidige werkzaamheden.
• Door andere urgente zaken verdwijnt het aanleren van nieuw gedrag onder aan de prioriteitenlijst. En daar blijft het staan, totdat het uiteindelijk vergeten wordt.

Wat ook niet helemaal fair is: alle verantwoordelijkheid voor het in de praktijk brengen van een training ligt in deze situaties bij de accountmanager. Waarom wordt hij niet ondersteund? Het bedrijf investeert wel in een training en niet in de nazorg. Vreemd in mijn ogen!

Het kan anders …

Op basis van mijn praktijkervaringen als trainer, salesman en HR-developer, ben ik gaan kijken hoe het anders kan. Daarom heb ik een onderzoek laten uitvoeren onder deelnemers van salestrainingen. Met het onderzoek creëerden we inzicht in de motivatie van de deelnemers. Motivatie om alles wat ze hebben geleerd toe te passen in de praktijk.

De kwaliteit van een training valt en staat natuurlijk bij het niveau van de inhoud en de aantrekkelijkheid van de vorm. Maar dan heb je het alleen maar over de kwaliteit van de training zelf. Een training wordt pas echt een succes als de opbrengst door alle deelnemers als een meerwaarde wordt gezien. Daarnaast moet er een plan zijn om het geleerde te borgen in de praktijk. Dit komt feilloos uit het onderzoek naar voren. De uitkomsten zeggen unaniem iets over een belangrijke factor van succes voor iedere training. De deelnemers moeten na afloop gemotiveerd zijn om hun huidige routines te veranderen. En dat is wat anders dan gemotiveerd zijn om deel te nemen aan de training. Of dat je openstaat om zaken te leren. Nee, het gaat juist om het willen en kunnen toepassen in de praktijk. Dát is de sleutel.

Het Sales Performance Program

Het Sales Performance Program is gebaseerd op de uitkomsten van het onderzoek. Iedereen in een commerciële functie die veel en vaak communiceert met zijn klanten zou deze training moeten volgen. Het programma is modulair opgebouwd. Dit betekent dat jij als klant zelf bepaalt welke thema’s tijdens het programma aan bod komen. Ook de intensiteit van de thema’s stemmen we volledig af op jouw behoeften. Door de specifieke opbouw van het programma zorgen wij dat de training altijd is afgestemd jouw organisatie en jouw medewerkers.

En nu in de praktijk!

Natuurlijk is alles wat er in de training geleerd is belangrijk. Maar het is nog essentiëler dat elke deelnemer het ook nog eens kan borgen en toepassen. Anders gezegd: vandaag geleerd, morgen toegepast. Daarom bieden wij altijd de juist nazorg. Wij ondersteunen het management om de salesafdeling te helpen hun gedrag toe te passen in de praktijk. Als manager krijg je praktische tools aangereikt om het gedrag bij medewerkers te borgen. Bovendien zorgen we ervoor dat het salesteam zelfstandig aan de slag gaat door elkaar te inspireren en te motiveren. Zo ziet iedereen dat wat geleerd is terug in de praktijk. We verhogen de motivatie bij de deelnemers om de trainingsinhoud te gebruiken.

Wat levert het Sales Performance Program op?

• Medewerkers beginnen gemotiveerd aan de training. Ze weten dat de werkpraktijk voor hen gunstig gaat veranderen.
• Op maat gemaakt programma met focus op de ontwikkelpunten die zijn afgestemd op jouw organisatie.
• Optimale ondersteuning voor het salesmanagement.
• Trainen en ontwikkelen wordt (weer) als ‘fun’ gezien.
• Verhoogde samenwerking op de afdelingen. Collega’s streven als groep ontwikkeling van vaardigheden na.
• Alles wat geleerd wordt, wordt in de praktijk ook toegepast. En dat wordt geborgd en aangescherpt. Wij reiken daarvoor de juiste handvatten aan.
• De gewenste gedragsverandering op individueel- en teamniveau wordt behaald. Omdat wij het hele traject op jouw specifieke wensen afstemmen.

Is jouw salesteam ook toe aan het opfrissen van hun vaardigheden? Wil je als team beter presteren of is jouw salesforce toe aan een volgende stap? Dan is het Sales Performance Program iets voor jou.