Klantgericht verkopen, dat doen we toch allemaal?

Vraag aan salesprofessionals of zij klantgericht zijn, dan is het antwoord altijd steevast “Ja”. Maar dan vraag je natuurlijk door. ‘Wat is dat dan ‘klantgericht verkopen’. Vaak komen ze dan niet verder dan, de klant van informatie voorzien. Een ‘win win’ situatie creëren, goed luisteren en open vragen stellen.

Op zich allemaal goede uitgangspunten maar is dit wel voldoende om ECHT klantgericht te zijn?

Klantgerichtheid is niet een kwestie van een aantal dingen in een voorgeprogrammeerde volgorde doen. Echte klantgerichtheid begint met enorm nieuwsgierig te zijn naar je klant. Oprechte nieuwsgierigheid naar het bedrijf maar ook naar je gesprekspartner.

Er zijn accountmanagers die de tijd van de klant verspillen met presentaties over hun bedrijf. Of hoog op geven over de kwaliteit van hun dienstverlening en die van de producten en diensten. Ze kunnen dan wel denken dat ze heel klantgericht zijn. Maar uiteindelijk houden ze zichzelf en de klant voor de gek.

Al heel lang voordat jij aan tafel zit, weet de klant al lang hoe jouwportfolio in elkaar steekt. En hij weet heel goed welke kwaliteit je levert. Een paar minuutjes social media en internet en hij weet voldoende.

De verkoper die vandaag succesvol wil zijn, moet een volwaardig gesprekspartner zijn voor de klant. Maar net zo goed een expert op de bewuste en onbewuste probleemgebieden die de klant heeft. Maak de volgende cruciale vaardigheden onderdeel van jouw gesprekken. Met slechts één doel in je achterhoofd, ‘creëer Toegevoegde Waarde’.

Dus:

  • Stop met het geven van presentaties. Voer in plaats daarvan gesprekken met je klant over onderwerpen en situaties waar jouw producten of diensten van toegevoegde waarde kunnen zijn. Denk Outside in!
  • Wacht met het geven van adviezen, stel eerst zoveel mogelijk vragen over relevante onderwerpen.
  • Verkoop niet alleen op relatie. De relatie is voor de klant pas echt iets waard wanneer jij hem of haar laat nadenken en interessante inzichten geeft in zaken die ze nog nooit hadden bedacht.
  • Een agenda vol afspraken heeft geen enkele meerwaarde. Liever 4 kwalitatief goede afspraken in de week waarop je je gedegen voor kunt bereiden en in kun excelleren dan 12 vluchtige afspraken zonder impact.
  • Laat je de traditionele ‘Selling Cycle’ los en vraag naar de ‘Buying Cycle’ van de klant. Zorg dat je deze beïnvloedt zodat hij jou het beste past. Werk samen met de klant naar het moment van de order. Wees flexibel en denk mee.
  • Stop met het overtuigen van de klant. Zorg dat hij/zij zichzelf overtuigt van de toegevoegde waarde die jouw producten en diensten bieden.

Spreekt dit je aan en wil je jouw team of organisatie nog klantgerichter maken? Klik dan op onderstaande link voor meer informatie.

Het Sales Performance Program

Ben je, na het lezen van het artikel, geïnteresseerd in onze werkwijze? Kijk dan eens naar ons Sales Performance Program. Of neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek. Dat kan via telefoonnummer +31 (0)572 362008 of info@smitdevries.nl. Je kan je gegevens ook hieronder invullen, dan nemen wij contact met jou op.



Related posts